Telle est la question qui a été abordée par Isha Bottin, chargée de projet international de l’Effet Québec, lors d’un cercle de partage organisé dans les locaux de La Piscine, à Montréal, le 10 février 2023.

Devant un groupe de producteur.rice.s se préparant à prendre d’assaut SXSW, elle avait invité Sébastien Grenier-Cartier de Normal et Lisa Arduini de Harrison Fun Studio, à témoigner de leurs expériences de démarchage sur le marché américain.

Retour sur une conversation captivante.

Quand on participe à des événements professionnels de la trempe de SXSW, on rencontre beaucoup de gens en très peu de temps.

Pour Sébastien Grenier-Cartier, lors de ses échanges avec des client.e.s potentiel.le.s, il ne faut pas se contenter de faire son pitch. Il faut tenter de créer une connexion humaine. «Je pose des questions pour connaître l’intervenant.e, explique-t-il. Et en fonction de ses réponses, je modifie la façon de faire mon pitch ». 

De plus, il ne faut pas jeter l’éponge même si on se rend rapidement compte que notre interlocuteur.rice ne deviendra pas un partenaire d’affaires. « On ne connaît pas tous les gens qui gravitent dans l’orbite des personnes qu’on rencontre, note Sébastien. Quand on établit un bon lien avec les gens, ils peuvent nous recommander à d’autres personnes de leur cercle, qui elles, peuvent vraiment avoir besoin de nos services ». 

Pour se démarquer, ça aide aussi d’être bien préparé. Lisa Arduini se souvient de sa première présence à HUB Montréal : « on était prêts à présenter, mais on n’était pas prêts à répondre ».  Avec le recul, elle juge en effet qu’elle aurait gagné à être plus rapide dans ses retours aux gens qui ont démontré de l’intérêt pour les services d’Harrison Fun Studio. 

Sébastien a une expression colorée pour définir la façon de faire des affaires dans notre province : « au Québec, on est raggae ». Il ajoute : « on fait beaucoup de projets basés sur des ententes verbales et ensuite, on s’arrange, on trouve des terrains d’entente, on collabore ».

Il ne retrouve pas la même attitude désinvolte chez nos voisin.e.s du Sud. « Aux États-Unis, quand on parle de contrat, (…) on est plus strict. Il faut éviter les zones grises au maximum ».

Lisa Arduini abonde dans le même sens : « les entreprises américaines ont des ententes légales beaucoup plus intenses que les nôtres ». 

Elle encourage donc les créateur.rice.s d’ici à accorder une attention particulière aux contraintes légales et fiscales spécifiques au marché américain. Notamment, tout ce qui concerne la protection du droit d’auteur.

« Protégez-vous, insiste-t-elle. Ça pourrait avoir des répercussions sur votre entreprise si vous ne le faites pas ». 

Si la façon de faire des affaires est différente aux États-Unis, leur façon d’aborder le travail l’est tout autant.

« Ils s’attendent à ce que les livrables soient rendus rapidement », note Sébastien Grenier-Cartier. Il ajoute aussi qu’ils n’ont pas la même notion de la conciliation travail-famille qu’ici et n’hésitent pas à presser le citron au besoin.

Se faisant, lorsqu’on travaille sur un projet pour un client américain, il est important de sensibiliser sa propre équipe à cet enjeu. Il faut qu’à l’interne tout le monde soit sur la même longueur d’onde et soit prêt à faire ces sacrifices.

Lisa Arduini remarque de son côté qu’il y a souvent plus d’intervenant.e.s du côté client dans les projets impliquant des Américain.e.s. Au point où « ça devient plus difficile d’aller chercher des réponses ». Ces indécisions provoquent des temps morts qui risquent de causer à leur tour des délais.

Il est donc important d’avoir une personne, souvent le.la chargé.e de projets, qui talonne les client.e.s pour obtenir les réponses requises afin de faire progresser les dossiers.

Il suffit de jeter un œil à l’Étude sur le potentiel des expériences immersives pour les principaux marchés américains et européens, réalisée par le cabinet de conseil Habo, pour comprendre l’ampleur des possibilités qu’offre le marché américain aux producteur.rice.s d’expériences numériques d’ici.

Gageons que les généreux conseils de Sébastien Grenier-Cartier et Lisa Arduini permettront aux membres de l’Effet Québec de tirer leur épingle du jeu au sud de la frontière.

Crédit : Carlos Alfonso Unsplash.